מכירת עסק הינה תהליך מורכב ולרוב ארוך, הטומן בחובו אלמנטים עסקיים, מקצועיים ורגשיים כאחד. על כן תמיד כדאי לשלב בעל מקצוע חיצוני ומיומן היודע לנטרל את אותם אלמנטים רגשיים מחד, ולבצע את החיבור הנכון מאידך.
בכל מקרה יש לבצע את התהליך באופן מתודי על מנת שיוביל להצלחה.
הפעולות שיש לבצע בתהליך של מכירת עסק:
- בירור הסיבות למכירת העסק ומה האלטרנטיבה.
- הגדרת סוג העסקה המבוקשת- יתרונות/חסרונות.
- הכנת תיק מכירה .
- ביצוע הערכת שווי.
- הגדרה ואיתור הרוכש הפוטנציאלי.
הסיבות הנפוצות למכירת עסק/גיוס משקיע/מיזוג:
- שחיקה– לרוב מדובר בעסק ותיק אשר רוב נטל הניהול והתפעול השוטף מוטל על בעליו. כאשר אין דור המשך שייקח את מושכות העסק. במקרים כאלה יכול להיות שעיבוי מערך הניהול של החברה יכול להוות אלטרנטיבה למכירה.
- סיבות כלכליות– העדר רווחיות מספקת, או אי יכולת לבצע שדרוגים נדרשים אשר ייקחו את העסק לשלב הבא. במקרים כאלה ליווי כלכלי ו/או גיוס אשראי נכון יכולים להוות תחליף למכירה.
- הצורך בשדרוג מקצועי- היכולות של העסק ומנהליו הביאו אותו לנקודה מסוימת , ועל מנת לשבור את תקרת הזכוכית שלו, יש צורך בשילוב גורם שיביא עימו ערך מוסף מקצועי בנוסף לערך הכלכלי. אופייני בעיקר למיזוגים.
- תיזמון- ישנם יזמים אשר כמדיניות עסקית, מביאים עסק ל-peak שלו , ובדיוק בתזמון הנכון מוכרים אותו על מנת למקסם את הרווח.
סוגי מכירה
- מכירה מלאה- בעל החברה מוכר את כל מניותיו בחברה, ובמסגרת ההסכם נותר לקבוע האם הוא נשאר פעיל בחברה, באיזה תפקיד ולאיזו תקופה.
- מכירה חלקית- הסוגייה המרכזית במצב כזה האם המוכר נשאר בעל השליטה בחברה , ומה מדיניות דילול המניות בין הצדדים.
- מיזוג- בין שני עסקים שונים , תוך מטרה שהשילוב ביניהם יעניק ערך גדול יותר מסך חלקיו.
- השתלבות בקבוצת חברות- כאשר העסק הנרכש מתמזג אל תוך קבוצת חברות בעלות תכנים משיקים.
הכנת תיק מכירה:
על מנת להציג את החברה בצורה המיטבית לרוכש המיועד יש צורך בהכנת תיק מכירה.
תיק המכירה בנוי משלושה שלבים:
שלב ראשון– הבנת הרקע להקמת החברה: הרקע של בעליה, השוק אליו היא נכנסה, המענה החדשני והערך המוסף אותו היא הכניסה לתחום.
שלב שני- מצב החברה כיום
- לימוד מעמיק של החברה וניתוח מצבה העכשווי-פתרונות מוצעים, לקוחות, נתח שוק, פרויקטים וחוזים.
- ניתוח של החברה מהדוחות הכספיים ומאזני הבוחן
- ניתוח השוק של המוצרים השונים של החברה
- ניתוח המתחרים
- ניתוחים ע"פ מודלים שבוחנים את מצבה הפנימי והחיצוני של החברה.
שלב שלישי: ניתוח פוטנציאל עתידי (מכירות) של החברה :
- ניתוח הפתרונות/המוצרים השונים(הקיימים) שהחברה יכולה לספק בטווח הארוך
- בניית תחזית רווח והפסד קדימה של החברה וגזירה ממנה את נתון היקף המכירות העתידי של החברה.
- בנייה של תוכנית השקעות בהתאם לתחזית
- בניית המודל העסקי ואסטרטגי העתידי של החברה- דרכי פעולה, שווקים
ביצוע הערכת שווי
הערכת שווי מפורטת תעניק לבעל העסק, ולרוכש המיועד אומדן לגבי שוויה האמיתי ע"פ תוצאותיה הנוכחיים והפוטנציאל הטמון בה.
במסגרת הערכת השווי :
- נבחן את תוצאות העבר וההווה של העסק, ונבנה תחזית עתידית שמהווים את הבסיס לשוויה של החברה, כל זאת תוך בחינת השוק והענף בו פועלת החברה.
- יבוצע ניתוח רגישות המגדיר את גבולות הגזרה למחיר מינימום ומקסימום שניתן לקבל עבור החברה.
